Vanzare pe timp de criza

Avem tendința de a renunța la unele obiceiuri pe motiv că «e criza». Indiferent că țin de viața personală sau profesională, undeva în interiorul nostru, o voce interioară ne spune «acum nu e momentul sa …». Vremurile pe care le trăim sunt numai bune pentru a aduce ajustări în acele zone în care se exagera înainte de începutul crizei. Ajustări care, mai devreme sau mai târziu, se cereau. Este exact partea adevărata din maxima: «orice criză este o oportunitate». Iar această criză a oferit afacerilor de la noi și de aiurea posibilitatea de a-și testa viabilitatea, iar managerilor posibilitatea de lua acele măsuri de creștere a eficienței de care nu erau preocupați în perioada de abundență.

La fel de adevărat este că bunele obiceiuri e bine să fie păstrate, indiferent că e criză sau belșug. La fel cum scriam și în alte articole: nu e un sprint, e un marathon. Poate și job-ul, dar viața în mod sigur!

Preocupat de cele scrise mai sus, m-am gândit să mă aplec asupra a trei aspecte legate de procesul de vânzare care am observat că au tendința de a fi tratate diferit în această perioadă.

• Clientul invocă lipsa banilor și întărește afirmația prin reamintirea (de parcă oamenii de vânzări ar veni de pe Lună sau Marte în vizite temporare pe Pământ) faptului că e criză. Este o obiecție care se întâlnește și în perioadele de «ne-criza» și exact așa e bine să fie tratată și acum: ca o obiecție. Adică (în cazul în care afacerea sa nu a murit de tot) clientul nostru desfășoară anumite activități pentru care are, evident, un buget și pe care le consideră prioritare în fața a ceea ce-i propunem noi. Prin adresarea întrebărilor corecte (esențială este «ce este important pentru tine la …?») putem ajuta clientul să identifice cum afacerea pe care i-o propunem noi va aduce un plus pentru el, îndepărtându-l de posibile probleme sau apropiindu-l de ceea ce vrea să obțină.
• În perioada asta nu ne permitem să pierdem niciun client. E varianta «de criza» a mult mai celebrei «clientul nostru, stăpânul nostru». De tratat cu precauție, la fel ca alte «adevăruri absolute». De multă vreme relația vânzător-client este văzută ca un parteneriat, bazat pe respect reciproc și profesionalism. În acest context, nimeni nu este stăpânul nimănui și nici al adevărului absolut. Există câteva situații în care e recomandat să «concediezi» un client (sau posibil client):
  1. Când nu poți să-i oferi ceea ce are el nevoie (pentru asta e bine să descoperi acea nevoie prin arta întrebărilor corect adresate)
  2. Când «fură» din timpul alocat altor clienți, care sunt la fel de importanți
  3. Când nu apreciază ceea ce-i oferi, ca și cum ar face-o doar pentru tine. E situația care pe mine mă deranjează cel mai mult și pe care reprezentanții de vânzări (inclusiv eu) sunt cel mai dispuși s-o tolereze, pe motiv că au un target de făcut, bonus de luat, e un client important, etc. Cineva care nu apreciază ceea ce-i oferi nu merită efortul, indiferent câți bani înseamnă asta.

• Toată lumea trăiește într-o agitație maximă iar reprezentanții de vânzări parcă mai abitir. Fiind, prin structura lor, firi proactive și cu îndemn spre acțiune, au tendința vădită de a apela la toate armele pentru a încheia cât mai repede vanzarea. Poporul român are o vorbă: «tăcerea e de aur». Aceasta se regăsește și în tehnicile de vânzare. Atunci când clientul tău are o obiecție nejustificată, spune o prostie sau – și mai rău- o minciună, cea mai indicată atitudine din partea vânzătorului este o pauză de câteva secunde. Ceea ce a spus îi va răsuna în cap iar linițtea din jur îl va face să spună ceva pentru a se justifica. De multe ori îți dă el însuși soluția.

Ca o concluzie pentru tot ce am scris mai sus: criza este o etapă din tot ceea ce înseamnă marathonul vieții și al carierei noastre. Și este trecătoare. În consecință, ceea ce ne asigură succesul pe termen lung în vânzări sunt tehnicile esentiale, valabile oricând și oriunde:

• Descoperă cum poți să-l ajuți pe clientul tău și arată-i cum seviciul sau produsul tău rezolva cel mai bine problema respectivă
• Apelează cu încredere la arta întrebărilor, ascultării active și a tăcerii, acolo unde e cazul
• Respectă-ți clientul și cere respect din partea lui. Suntem parteneri! Chiar dacă ratați o afacere, păstrați relația! Atunci când merită. Ne rezervăm dreptul de a ne selecta clienții! Chiar și în perioadele de criză.