Teorie vs practica

Mi-am ales un subiect delicat pentru acest articol. Delicat prin prisma faptului că se întâlnește la tot pasul, există dintotdeauna și va exista întotdeauna și nu poate fi abordat exhaustiv într-un articol de acest gen. Nu intenționez să elaborez o lucrare academică asupra acestei probleme și nici nu mă erijez în vreun deținător al adevărului absolut în acest sens.

Si atunci, ce-mi veni?

Ca în fiecare articol de până acum, vreau să împărtășesc cu voi câteva din preocupările mele pe această temă, lucruri citite, auzite pe la cursuri și conferințe sau experimentate în viața de zi cu zi.

Prima remarcă sună cam așa: «funcționează!». Ce vreau să spun cu asta? De fiecare dată când o teorie este pusă în practică în mod sistematic și corect, aceasta funcționează. Am auzit de multe ori la cursuri sau traininguri, chiar și eu am spus: “e o teorie frumoasă, dar în situația X sau Y nu merge”. Nimeni nu spune că orice teorie, concept sau metodă merge în orice situație. O iei pur și simplu ca pe o pastilă și o aplici ca un robot așteptând rezultatul. Nici nu cred că asta e ideea.

Unde ar mai fi magia intervenției personale?

Așa cum ciocanul, șurubelnița sau macaraua nu valorează nimic fără acțiunea omului, tot așa nicio tehnică de vânzare, negociere sau concept de management nu fac doi bani fără marca personală a celui care o aplică. De asta avem cel mai fascinant lucru pe lumea asta, creierul uman, ca să-l folosim și să dăm valoare oricărei idei punând-o în practică. Și tot așa cum folosirea optimă a oricărei unelte necesită diferite intervale de timp pentru învățare și aplicare corectă, la fel e nevoie de timp, consecvență și disciplină pentru a face să meargă teoriile în practică.

Unde e problema, atunci? Care-i treaba cu articolul de față?

Cam asta s-ar întreba cineva în această etapă a citirii articolului, ținând cont de faptul că mintea umană are nevoie de o rupere a armoniei ca să-i fie captată atenția. Nimeni nu vrea să vadă un film în care tot ce se întâmplă este frumos, calm și fără un personaj sau un eveniment de suspans. Plictisitor! Nu e ceva bun sau rău, e o realitate. La fel e și cu un articol, fie el de blog sau de ziar.

Deci, care e problema cu teoria și practica?

A doua remarcă pe care o fac este următoarea: «se aplică mult prea rar». De la tehnicile simple (aparent) de vânzare, negociere și până la cele mai sofisticate teorii de people management sau leadership, toate se aplică mult prea putin. Se încep discuții fără banala expunere a «scopului și duratei» sau beneficiilor vizitei pentru client, se vând «la greu» caracteristici în loc de beneficii, nu se menționează mesajul produsului (acea propoziție unică de vânzare menită să te diferențieze pe tine în mintea clientului de toți ceilalți competitori) și multe alte lucruri care nu se fac în practică așa cum «scrie cartea».

Și toate astea au o singură cauză: diferența între teorie și practică la nivel de manager. Și aici se aplică teoria mult prea rar. Sunt manageri care au participat la tot felul de programme de coaching, people mangement sau chiar MBA și nu aplică aproape nimic. Evident că e valabil și pentru mine. N-am să fiu ipocrit și să spun că eu aplic tot ce am învățat. Poate un observator extern (așa cum sunt și eu pentru alții) ar spune că nici eu nu aplic nimic, sau prea puțin sau prea rar. Mi-am asumat rolul de observator până acum și asta am să fac și în continuare.

Ce e interesant de remarcat la această diferență între teorie și practică?

Și ea functioneaza ! Oare? Sau, mai bine zis, în ce sens funcționează? Sau cum se explica această disonanță cognitivă de «a face ce zice popa, nu ce face», cum spune poporul roman?

Am două explicații și nu pretind că sunt în totalitate adevărate sau că sunt singurele.

Unul dintre cei mai importanți factori motivatori pentru orice persoană este rezultatul acțiunilor sale. Te apuci să faci ceva, obții un rezultat care îți place și asta te motivează să mergi mai departe. Nu obții rezultatul care îți convine, te oprești. Orice afacere este parte dintr-o economie  a cărei evoluție este o succesiune de creșteri și contracții. În perioadele de creștere economică pare să «meargă» aproape orice. Iar Romania ultimilor 20 de ani este un exemplu excelent în acest sens. Se vinde orice, se cumpără orice și nimeni nu pare să se preocupe de tehnici, strategii și teorii. Vânzătorii sunt multumiti că își ating cifrele, indiferent de talentul sau abilitățile lor, iar managerii lor sunt de două ori mai mulțumiți: o data că își ating obiectivele de vânzări și a doua oară că nu au mare bătaie de cap cu «dezvoltarea» membrilor echipei. Totul pare să funcționeze perfect. Nu spun că așa se întâmplă în toate companiile și că nimeni nu e preocupat de o viziune pe temen lung sau de dezvoltare. Spun doar că e un scenariu foarte real și destul de des întâlnit. Și atunci, de ce să te complici cu tehnici avansate de vânzare, negociere, coaching etc? Asta e prima explicație a disonanței teorie-practica.

Ce urmează?

Vine iarna și «visul frumos s-a terminat», cum spunea Lucian Viziru într-o frumoasă melodie. Începe declinul și «nimic nu mai pare să funcționeze». Managerii nu mai au timp (sau disponibilitate ?) de coaching și viziuni nici măcar pe termen mediu, presați fiind de acționarii care țin cu dinții de profit. Se taie costurile, se reduc echipele în timp ce se explica importanța oamenilor și valorile sau misiunea companiei.

Ce reprezintă asta?

Tot disonanță. Nimeni nu se mai preocupă cu teorii și filosofii de business, toată lumea vrea vânzări cu orice preț și reduceri de cheltuieli de peste tot, explicând prin toate mijloacele că este noua strategie care va face și va drege. De fapt, nimeni nu știe pe unde să scoată cămașa, iar acest fapt este rezultatul neaplicării în practică a teoriilor încă din perioadele frumoase, când ți-ai fi permis să experimentezi abordări noi sau teorii noi.

Și mă întorc din nou la înțeleptul popor român care zice să-ți faci vara sanie și iarna car. Dacă în perioada de «boom» n-ai aplicat ce ai fost învățat să aplici și «ți-a mers», sigur n-o să începi acum când (cel puțin în mintea ta) nu e momentul de teorii. Asta e cea de-a doua explicație.

Ce e de făcut?

Una din soluții vine tot din sport. Practica aduce perfecțiunea. Corect! Doar că ne referim la practica adevarată, execuția corectă. Ideea este de a-ți stabili obiective de performanță calitativă și nu doar de rezultat cantitativ. Vrei să câștigi meciul sau vrei să nu te faci de râs (să faci o «figură frumoasă», cum ziceam în alt articol)? Poți să câștigi o cursă doar pentru că toți ceilalți erau mai slabi decât tine și nu pentru că tu ești foarte bine pregătit. Phil Jackson, antrenorul de legendă al celor de la Chicago Bulls le spunea: «Singurii care știu dacă ați câștigat sau ați pierdut meciul de azi sunteți voi. Puteți câștiga doar pentru că ceilalți au o zi proastă, fără să dați tot ce puteti sau puteți să pierdeți știind că ați făcut tot ce depindea de voi pentru a învinge. Depinde de voi.»

Este la fel în orice business: mi-am folosit talentul, abilitățile, priceperea ca să închei afacerea asta sau s-ar fi întâmplat oricum pentru că omul avea neapărat nevoie de produsul sau serviciul meu? Am fost azi mai bun decât ieri, sau m-am străduit mai mult? Cât timp, efort, disciplină, consecvență și perseverență am investit în mine, în afacerea mea și în ceea ce vreau să fac?

Stabilește-ți propriile standarde și menține-te la nivelul lor, indiferent de ce se întâmplă în jur!