De ce și cum să-ți crești vânzările (II)

Am promis că revin!

În prima parte a acestui articol am prezentat cele (doar) trei căi de a crește vânzările:

• Creșterea numărului de clienți (cu cea mai importantă subcomponentă a sa – păstrarea și fidelizarea clienților existenti)
• Creșterea volumului tranzacției per client
• Creșterea frecvenței tranzacțiilor per client

De asemenea, am detaliat puțin prima parte referitoare la fidelizarea clienților existenti.

Am să mă refer în această a doua parte la celelalte doua aspecte.

Creșterea volumului tranzacției per client este consecința firească a cunoașterii clientului cât mai bine și a identificării clare a nevoilor acestuia. Dintre celebri pași ai procesului de vânzare, cel referitor la adresarea întrebărilor și ascultarea activă («probing», definit în unele cursuri de vânzări) reprezintă cheia ce deschide accesul spre aflarea exactă a ceea ce-și dorește clientul nostru cu adevarat. Întrebările deschise de genul «ce este important pentru dvs. la …?» sau «cum vă influențează faptul că … ?» precum și întrebările închise, de validare a răspunsului, sunt cele mai de succes ustensile din trusa unui om de vânzări profesionist. Dacă, spre exemplu, vine clientul și se interesează de un computer, răspunsul la întrebarea «ce este important pentru dvs .la un computer?» ne poate arăta faptul că îl va folosi pentru jocuri (caz în care are nevoie de o anumită memorie, viteză, un anumit soft, CD/DVD-uri cu jocuri etc.) sau pentru prezentări în public (alt soft, poate un videoproiector, stick cu schimbător de slide-uri, ecran de proiecție etc.) sau doar pentru redactare de texte (alt soft, imprimantă, multifuncțională, etc.) toate astea putând duce la a-i oferi clientului mult mai mult decât un computer, adică exact un volum mai mare al tranzacției. Iar clientul, mulțumit că a primit ceea ce avea nevoie, va reveni pentru alte comenzi în viitor, adica o frevcență mai mare a tranzactiilor. În plus, reclama «din gură în gură» va aduce și alți clienți. Și este gratuită!

Abordarea modernă a procesului de vânzare este radical diferită de cea din perioada în care vânzătorii erau războinici, vânători sau prădători care se aruncau asupra bietului client (prada/victima) pentru a-l convinge să cumpere orice. Acum cele două tabere sunt partenere într-un proces pe termen lung (adevărat marathon) cu scopul împărtășit pentru fiecare de a-și atinge obiectivele. Mă refer, evident, la profesioniștii în domeniu.

Aceste lucruri au fost evidențiate și de amplul studiu desfășurat de Gallup pe parcursul mai multor ani și care a identificat cele patru mari dorințe ale clientilor:

• Accesibilitate
• Precizie
• Parteneriat
• Consiliere

Ce înseamnă toate acestea?

Clientul își dorește un partener pe termen lung, un colaborator care să fie acolo atunci când are nevoie de el (accesibilitate), care să-i ofere sfaturi din sfera sa de activitate astfel încât să-i rezolve o problemă sau să-l apropie de un rezultat pe care și-l dorește (consiliere) și ale cărui informații să fie exacte și direct adresate nevoii lui (precizie).

Mai e de precizat faptul că ordinea în care le-am trecut nu este întâmplătoare. Ele derivă una din cealaltă: nimeni nu-și dorește informații exacte de la cineva care e greu de găsit și nici consiliere de la cineva pe care nu-l consideră partener.

Ce înseamnă asta?

Construiește-ți credibilitatea în ochii clientului fiind acolo atunci când are el nevoie de tine și oferindu-i informații exacte, specifice nevoilor lui după care te va percepe ca pe o persoană de încredere, demnă de a-i fi partener și la care să poată apela când are nevoie de consiliere.

Sunt lucruri simple care, urmate consecvent, ne asigură succesul în vânzări și ne pregătește terenul celor care, la un moment dat, ne dorim alte provocări de genul management, antreprenoriat, leadership, etc. Așa cum spuneam și în alte articole, a convinge o persoană să urmeze un drum indicat de tine este un act de leadership. Succesul atrage succes. Un om de succes la serviciu are un tip de atitudine care este benefică și în comunitatea din jurul său.

Cum poți fi un om de succes?

Fii un om de valoare! Oferă celor din jurul tău ceva care să-i ajute în viața lor și semnele bune în viața ta vor apărea curând!