De ce și cum să-ți crești vânzările
Rațiunea de a exista a oricărei afaceri este profitul. Și nu doar cu scopul de a-și îmbogăți acționarii (deși este principalul) ci și pentru a respecta angajamentele luate de companie față de colaboratori, furnizori, angajați etc.
Orice proprietar de afacere sau investitor își doreste ca evoluția profitului să fie una crescătoare. Ca rezultat al diferenței dintre încasări și cheltuieli, creșterea profitului, evident, se poate obține prin creșterea vânzărilor și scăderea cheltuielilor. De reducerea cheltuielilor se ocupă destul de abitir de ceva timp încoace tot felul de persoane, mai mult sau mai puțin pricepute în afaceri. De aceea, vreau să mă concentrez pe construcție, creștere, progres.
Unde vreau să ajung cu această introducere? La tema sugerată de titlul articolului.
Există patru căi de a crește o afacere, în general:
- Optimizarea modelului de business
- Optimizarea strategiei generale de creștere
- Optimizarea procesului de marketing
- Optimizarea procesului de vânzare
Cum principala mea preocupare, în ultimii 15 ani, au reprezentat-o vânzările, mă voi referi la câteva aspecte legate de optimizarea lor. Există doar trei surse de creștere a vânzărilor:
- Creșterea numărului de clienți
- Creșterea volumului tranzacției per client
- Creșterea frecvenței tranzacțiilor per client
Ca majoritatea lucrurilor pe care le aflăm pe la diferite programe de training, cele scrise de mine mai sus reprezintă lucruri de bun-simț și «la mintea cocosului». Nici nu mi-am propus să reinventez roata. Ceea ce vreau să subliniez este faptul că diferența între succes și mediocritate o face nu învățarea ci aplicarea a ceea ce învățăm.
Creșterea numărului de clienți ca sursă de creștere a vânzărilor e ceva la care se poate gândi și un copil după primele lecții de matematică. Partea subtilă a acestui punct vine din faptul că numărul de clienți nu poate crește doar prin aducerea de clienți noi. Orice client nou adus este neutralizat de pierderea unui client existent. Acest aspect este de multe ori scăpat din vedere de oamenii prea implicati în proces. Iar cea mai bună sursă de afaceri noi sau adiționale o reprezintă baza de clienți existenți. Ei sunt avocații, promotorii și agenții noștri de publicitate total gratuită. Iată de ce este foarte important ca ei să fie tratați ca parte din afacere, doar că figurând pe statele de plată ale altor persoane. Sunt două situații în care se poate pierde un client:
- Are un motiv personal
- A avut o experiență neplăcută cu produsul/serviciul sau compania ta, sau chiar cu tine
Și așa ajungem la câteva din regulile de aur ale vânzării:
– cunoaște-ți clientul la fel de bine cum îți cunoști produsul/serviciul
– păstrează legătura cu clienții și asigură-te că vor reveni să cumpere de la tine (o singură comandă nu e mare lucru de obținut; re-comanda este vitală)
– asigură servicii post-vânzare care să te diferențieze de competiție (chiar dacă ceea ce vinzi nu presupune un service post-vânzare, inventează ceva pentru a ramâne în contact permanent cu clientul)
– fii creativ în a-ți bonusa clienții existenți pentru orice nou business pe care ți-l aduc.
Cam atât despre prima sursă de creștere a vânzărilor: numărul de clienți. În zilele care urmează voi dezvolta puțin și celelalte două surse: creșterea volumului tranzacției per client și creșterea frevcenței tranzacțiilor per client.
Până atunci, urmează recomandările de mai sus și asigură-te că toți clienții pe care-i ai acum vor fi acolo și mâine pentru tine și business-ul tău! Clientul tău e partenerul tău de cursă lungă. Participați împreună la un marathon. Tratează-l ca atare!
About The Author
